تعتزم إطلاق شركة ناشئة؟ اسأل نفسك هذه الأسئلة أولاً

أقابل باستمرار رجال أعمال ذوي أفكار عظيمة، لكن غالباً لا يكون هناك أجوبة واضحة عن كيف ستتحول هذه الأفكار إلى أعمال قائمة مع مستخدمين يدفعون المال وسوق جذاب. في هذا المقال، سأفصل أكثر حول الخطوة الأولى لمساعدتك على إطلاق ونمو شركتك الناشئة، وهي أن تبحث وتخطط قبل أن تنطلق دفعة واحدة بكامل طاقتك نحو مغامرتك الجديدة. عندما تنجز هذا بشكل جيد وجاد، نتيجة هذه الخطوة يجب أن تعطيك فكرة واضحة جداً عن أين تتوقع أن يكون عملك في الخمس سنوات القادمة؟ وماذا تحتاج لتكون هناك؟ الأكثر أهمية أنها ستعطيك الثقة التي ستحتاجها لتطلق شركتك في النهاية.

ما هي المشكلة التي تحاول أن تحلها، وأين هو وضعها في منحنى الألم / المجهود؟

تعمل جميع المنتجات العظيمة على حل نقطة ألم محددة لمستخدميهم المستهدفين. أغلب رجال الأعمال جيدون في تحديد نقطة الألم. لكن الألم يجب أن يكون حاداً بما يكفي لدفع الناس نحو مجهود استخدام منتجك. المعادلة هي: ألم مرتفع للمستخدم + مجهود متوسط للمستخدم = ربما نجاح. الحال هو أن معظم الناس لا يكلفون نفسهم عناء بذل أدنى مجهود، إنهم فقط يتعايشون مع أغلب آلامهم وخصوصاً الصغيرة منها. مثال عن المنتجات التي تتموضع بشكل جيد فوق منحنى الألم/المجهود:

Careem / Uber، Souqalmal/ compareit4me، ATMs، دفع غرامات السرعة على الانترنت، Nabbesh/Upwork ، Expedia/Booking.com.

مثال عن المنتجات التي تتموضع أسفل منحنى الألم/ المجهود : QR codesلتحرير الكود الرقمي ( حل  ألم أو مشكلة كبيرة بمجهود صغير).

ما هو حجم سوقك؟

هذا هو أحد أهم الأسئلة تهميشاً في منطقتنا. يجب أن يكون لديك خط واضح إلى السيولة من اليوم الأول، وفكرة جيدة عن كيف ستكبر عندما تمتلك 60% من حصة السوق، أو حتى 90% من حصة السوق إذا كنت في عمل يتمتع بالتأثير العالي جداً لشبكة علاقاتك. إذا كنت لا تمتلك تجربة أو معرفة كافية حول السوق الذي تعمل به، التمس الإرشاد من المهنيين ذوي الخبرة والموجهين. سواء كنت تأخذ السيولة من العمل أو من المستهلكين، هل الجزء المستهدف كبير بما يكفي وهل تستطيع الحفاظ عليها.

من هم منافسوك، وكم هم متقدمون عنك؟

لا تستمع للناس الذين يخبرونك أن الشركة الفلانية قامت بفعل ذلك الأمر. أنت رجل أعمال، قم بالاجتهاد الواجب. هل منتجهم جيد بشكل كاف؟ كم هو الاهتمام والقبول الذي يحظون به؟ إذا كان لديهم سبق ما هل يمكن تجاوزه؟ في بريسينا دوت كومPricena.com ، شعرنا بالثقة ألا أحد قام بحل مشكلة مقارنة الأسعار أثناء التسوق بشكل كاف جداً، ولا أحد بلغ مستوى جذب الاهتمام الجيد. الفرصة كانت مفتوحة على مصراعيها لأي أحد يستطيع صنع المنتج الصحيح ويسوقه بشكل جيد. في حالتنا شعار ‘‘اصنعه ثم سيأتون’’ كان يبدو شعاراً لديه فرصة جيد للنجاح.

هل تستطيع حل المشكلة؟

إذا كنت شركة ناشئة في مجال التكنولوجيا، فإن وجود شريك مؤسس تقني في فريق عملك هو أمر مصيري وحاسم لنجاح منتجك. لأن هدفك هو حل المشكلة باستخدام التكنولوجيا. إذا أقررنا أنك حصلت على المهارات التقنية وحددت سوقاً واسعاً لفكرتك، هل التكنولوجيا متاحة بشكل ميسر لك لصنع الحل الجيد بشكل كافي؟ شركة بالم بيلوت Palm Pilot كانت سباقة إلى فكرة الآيباد في أواخر التسعينات، لكنها فشلت في جذب الاهتمام بالمنتج. ببساطة لأن الواجهة ‘‘إنسان /تكنولوجيا’’ (the Human Interface / Technology) لم تكن جيدة بشكل كاف وقتها. حذار من صنع التكنولوجيا لأجل صنع التكنولوجيا فقط وركز دائماً إذا ما كنت تخفف من نقطة ألم المستخدم بواسطة حلك بغض النظر عما إذا كان الحل بسيطاً أو معقداً.

كيف ستقوم بتسويق منتجتك وكيف سيكون حجم الصعوبة؟

إذا كنت اللاعب الأول في السوق وتعمل على حل مشكلة في أعلى منحنى الألم/المجهود فأنت محظوظ. سيكون المستهلكون مستعدون لاستقبال رسالتك والقيمة المقترحة. إذا كنت اللاعب الثاني في سوق جديد اعمل على التركيز على صنع منتج جيد بشكل كاف للاستحواذ على الاهتمام وعلى تنفيذ خطتك التسويقية أيضاً. إذا كنت اللاعب الثاني في سوق حيث يوجد لاعب مسيطر، منتجك يجب أن يكون أفضل صدى وبريقاً من اللاعب الأول ليحظ باهتمام أي مستخدم. في حالة منتج على الويب فإن قنواتك الرئيسية للتسويق هي التسويق عبر نتائج البحث المدفوعة الثمن والتسويق عبر البحث العضوي (مثل SEO) ووسائل التواصل الاجتماعي.

لكل قناة يجب أن تفهم مدى الصعوبة وثمن ترويج منتجك. فمثلاً إذا كنت موقعاً لمقارنة بطاقات الائتمان، فأنت ستتنافس مع بنوك كبرى بميزانيات ضخمة على نتائج البحث المدفوعة الثمن. هذا سيرفع من تكلفة تسويقك بشكل ملحوظ. لذا ربما ستركز على كلفة قناة أكثر تأثيراً إذا لم تكن لديك ميزانية كبيرة.

لكن قبل أن تنطلق منغمساً في رحلة الإنفاق على التسويق، راقب حركة التفاعل المباشرة مع منتجك، إذا كانت تنمو فأنفق، إذا لم تكن كذلك فلديك مشكلة في المنتج وتحتاج إلى أن تعود إلى لوحة التصميم. لا فائدة من فكرة الدفع لجذب المستخدمين إذا لم يكن هناك الاستحواذ على اهتمام المستخدم. إذا كنت في عمل حيث يمكنك الاعتماد على قياس مؤشرات مثل كلفة اقتناء المستهلك (CAC) و قيمة المستهلك عبر الزمن (CLV)، فأنj محظوظ أيضاً وفي وضع متقدم على الآخرين مادامت الربحية تأتي من معادلات مدروسة.

أخيراً، هل تحتاج إلى التمويل، متى، وكم؟

هناك ثلاثة أسباب تجيب عن سؤال لماذا ستحتاج الدعم المادي. السبب الأول هو لدفع الفواتير الشهرية لشركتك الناشئة وهكذا لتستمر في النمو. السبب الثاني هو لدفع فواتيرك الشهرية الشخصية. والثالث هو للمنافسة على الفوز بالأسواق.

السببان الأول والثاني يتطلبان دعماً مالياً أقل من المنافسة للفوز بالأسواق. كمؤسس، تذكر أنك تريد أن تكون لديك فعالية في التعامل مع رأس المال وابق ما استطعت على وضع البوسترابينغ (boostrapping هو وضع إطلاق الشركة بأقل الموارد الممكنة كإطلاق الشركة من المنزل ولقاء العملاء في كوفي شوب مثلاً أو تقليص عدد الموظفين). لكن إذا كانت المنافسة والفوز بالأسواق تعني التخلي عن الأسهم لصالح مستثمر خارجي فليكن. أن تمتلك 50% من تجارة بقيمة 50 مليون دولار أفضل من أن تملك 100% من سوق أو تجارة بقيمة 5 مليون دولار.

المصدر